ECの売上が伸びない原因10選｜改善の優先順位チェックリスト付き

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• 2026.01.15

「広告を回しているのに伸びない」
「アクセスはあるのに買われない」
「商品は増やしたのに売上が頭打ち」

ECの売上が伸びないとき、原因はひとつではありません。多くの場合、集客・導線・商品ページ・計測・運用のどこか（あるいは複数）で詰まっています。

この記事では、EC売上が伸びない“よくある原因”を10個に分解し、何から改善すべきかがわかるチェックリストと、優先順位の付け方までまとめます。
読み終わる頃には、「明日やること」が具体的に見えるはずです。

この記事でわかること

• EC売上が伸びない原因の“定番10パターン”
• どこが詰まっているかを見つけるチェックリスト
• 改善の優先順位を迷わない判断基準（インパクト×工数）

まず確認：売上は「アクセス × CVR × 客単価」で決まる

売上が伸びないときは、いきなり施策に飛びつく前に、次の3つを切り分けます。

• アクセス（流入）：人が来ていない
• CVR（購入率）：来ているけど買われない
• 客単価（AOV）：買われるけど金額が小さい

このどれがボトルネックかで、打つべき施策は変わります。

ECの売上が伸びない原因10選

1. 集客が「買う人」ではなく「見るだけの人」になっている

アクセス数があっても売上が伸びない代表例です。
原因は、狙っているキーワードや広告の訴求が、購買意欲の低い層に寄っていること。

よくある兆候

• SNSからは来るが直帰率が高い
• ブログは読まれるが商品が見られない
• 広告は回っているがCVがつかない

改善のヒント

• 「比較」「おすすめ」「価格」「導入」「事例」など“今すぐ層”の導線を増やす
• 流入別にCVRを比較し、伸びないチャネルを「止める」判断もする

2. ファーストビューで「何が、誰に、どう良いか」が伝わっていない

ECは、1ページ目の印象で大半が決まります。
特にスマホはスクロールされずに離脱しがちです。

チェック

• 3秒で「何の商品（誰向け）」かわかるか
• 送料・納期・返品など不安要素が見えるか
• 最初の画面に“次の行動”があるか（商品を見る、ランキング、カテゴリ等）

3. カテゴリ設計が弱く、探しにくい

売れるECほど「探しやすさ」が強いです。
商品が増えるほど、カテゴリ・絞り込み・並び順が売上に直結します。

よくある兆候

• 人気商品が埋もれている
• 絞り込みが少なく比較しづらい
• 目的別の入口（用途・予算・シーン）がない

改善のヒント

• 「用途」「価格帯」「人気」「ランキング」「シーン別」入口を作る
• まずは“売れ筋20%”が見つかりやすい構造に寄せる

4. 商品ページが「購入の決め手」に答えていない

商品ページは、説明が長いか短いかではなく、迷いを消せているかです。

商品ページで不足しがちな要素

• サイズ感／利用シーンの写真
• 比較（他モデルとの違い）
• よくある質問（配送・保証・返品）
• 納期・送料・支払い方法などの安心情報

改善のヒント

• 「迷う理由」を先に潰す（FAQを上部に出すのも有効）
• “買う理由”よりも“買わない理由”を減らす

5. 価格・送料・納期が「最後の一押し」を邪魔している

商品が魅力的でも、最後にこれで離脱します。

よくある離脱ポイント

• 送料が最後まで出ない／高い
• 到着日が不明
• 返品・交換ルールが見つからない

改善のヒント

• 商品ページの上部に「送料・納期・返品」を明記
• 送料の条件をシンプルにする（例：◯円以上送料無料）

6. カート〜決済が面倒で離脱している（カゴ落ち）

ECの伸び悩みは、カート以降の離脱が原因のことも多いです。

チェック

• 入力項目が多い（必須が多い）
• 決済手段が少ない（特にスマホ）
• 会員登録が必須

改善のヒント

• ゲスト購入を優先
• 入力項目を減らす（配送先と請求先の統合など）
• 主要な決済を揃える（顧客層に合わせて）

7. 信頼要素が不足している（不安で買えない）

「このお店大丈夫？」が消えないと、最後に買われません。

信頼要素の例

• 会社情報（所在地・連絡先・代表/責任者）
• 特商法表記、プライバシーポリシー
• レビュー、導入実績、メディア掲載
• 運営歴、サポート体制（問い合わせ手段）

8. 計測が不十分で、改善が“勘”になっている

改善は「当てに行く」より「外さない」ことが重要です。
GA4等で最低限これが見えていないと、施策が当たりません。

最低限見たい指標

• チャネル別のCVR
• 商品ページ別のCV数
• カート到達率／決済到達率
• 新規／リピーター比率

9. リピート設計がなく、毎回“新規獲得”で疲弊している

売上が伸びているECは、リピートの仕組みが強いです。

改善のヒント

• 購入後メール（使い方／関連商品／次回購入の目安）
• LINE・メルマガの導線（割引だけにしない）
• 同梱物で次回行動を促す（レビュー依頼、次回おすすめ）

10. 運用が回っておらず、改善が止まっている（属人化）

「更新できない」「担当が忙しくて放置」も大きなボトルネックです。

よくある状態

• 商品追加・修正に時間がかかる
• 画像や説明がバラバラ
• 数値を見ても次のアクションが決まらない

改善のヒント

• 週1の“改善会”を固定（30分でもOK）
• テンプレ化（商品説明、画像の構成、FAQ）

改善の優先順位チェックリスト（コピペで使えます）

当てはまる数が多いほど、そこがボトルネックの可能性が高いです。

A. 流入（アクセス）の問題

• 検索/広告/SNSのどれが売上に効いているか把握できていない
• 流入は増えているのにCVRが上がらない
• “比較検討層”向けの入口（ランキング/比較/おすすめ）が少ない

B. CVR（購入率）の問題

• 商品ページで「送料・納期・返品」がすぐ見えない
• 商品写真が少ない／利用シーンがない
• カート以降の入力が多い／決済手段が少ない
• レビュー・実績など信頼要素が弱い

C. 客単価（AOV）の問題

• セット提案・関連商品の導線が弱い
• 送料無料ラインが高すぎる／低すぎて利益が残らない
• まとめ買いの理由がない（割引・特典・定期など）

D. 運用・計測の問題

• 何が原因か“数字で”説明できない
• 改善が担当者の経験と勘に依存している
• 更新が遅く、PDCAが回らない

優先順位の決め方：インパクト×工数で「先にやる」を決める

迷ったら、施策をこの2軸で判断します。

• インパクト大 × 工数小：最優先（今週やる）
• インパクト大 × 工数大：計画してやる（今月〜来月）
• インパクト小 × 工数小：空き時間で
• インパクト小 × 工数大：基本やらない

今週やりやすい改善（例）

• 商品ページ上部に「送料・納期・返品」を明記
• 主要カテゴリに「人気順」「売れ筋」「価格帯」入口を追加
• カート入力項目を減らす／ゲスト購入を強化
• 上位10商品ページの写真・FAQを増やす

相談のタイミング：自社でやるべき／外部に任せるべき

自社で進めやすいのは、文言修正・導線整理・テンプレ化などの軽微な改善です。

一方で、次のような場合は外部のプロが入った方が早く確実です。

• 施策を打っても伸びず、原因が切り分けられない
• GA4等の計測が整っておらず、改善が勘になっている
• Shopifyやサイト構造の制約で、改修が難しい
• ECとマーケが分断していて、打ち手が噛み合わない

無料診断のご案内

株式会社トライムでは、EC売上改善に向けて
「どこが詰まっているか」→「何からやるべきか」を整理する簡易診断をご提供しています。

• 現状の課題整理（流入／CVR／客単価／運用）
• 改善の優先順位とロードマップ案
• 必要に応じて、EC×DX／Web／アプリ／マーケの一気通貫支援も可能

「いま何がボトルネックかだけでも知りたい」という段階でも大丈夫です。
お問い合わせフォームから「EC診断希望」とお知らせください。

まとめ

ECの売上が伸びない理由は、特別なテクニック不足ではなく、詰まりどころの見落としであることがほとんどです。
まずは「アクセス×CVR×客単価」のどこが弱いかを切り分け、チェックリストで原因を特定し、インパクト×工数で優先順位を決めましょう。